En un entorno complejo y competitivo, establecer tarifas claras y justas es clave para el éxito de cualquier oferta financiera. Este artículo te guiará paso a paso para diseñar un modelo de precios rentable y alineado con tu propuesta de valor.
El pricing se define como el proceso mediante el cual una empresa determina el precio al que venderá sus productos o servicios. Su objetivo principal es fijar tarifas que permitan maximizar ingresos y beneficios, manteniendo la competitividad en el mercado.
Para lograrlo, se deben evaluar múltiples factores:
Además, es esencial comprender dos umbrales básicos: el precio de piso y el precio de cielo, donde el primero garantiza un margen mínimo y el segundo conserva una base saludable de clientes.
Los servicios financieros presentan retos únicos debido a la sensibilidad del cliente y la complejidad regulatoria. La aplicación de analítica avanzada y modelos personalizados es especialmente relevante para diseñar precios equitativos y eficientes.
Factores funcionales decisivos:
También influyen aspectos emocionales y de percepción:
Argumentar un precio superior se justifica cuando el cliente reconoce un servicio diferenciado y personalizado según su perfil.
En finanzas, la valoración de activos y la fijación de honorarios siguen lógicas relacionadas pero con enfoques distintos. Mientras que la valoración de activos utiliza métodos como DCF o múltiplos de mercado, la valoración de servicios se apoya en costes, valor aportado y riesgo asumido.
Un profesional financiero debe combinar:
Esta traducción entre lógica de valoración de activos y pricing de servicios permite establecer honorarios justos y competitivos.
Para implementar un pricing efectivo, es imprescindible realizar un análisis interno y uno externo:
Análisis interno: identifica los costes directos e indirectos y define objetivos financieros claros. Entre los costes directos destacan las horas del asesor, licencias de software y gastos de cumplimiento. Los costes indirectos incluyen marketing, infraestructura y riesgo de impago.
Análisis externo: compara tus tarifas con el benchmark del mercado. Evalúa comisiones de gestión, honorarios por planificación financiera y tarifas de transacción para ubicarte en un rango competitivo.
Esta tabla ejemplifica el método de target costing, donde se parte del precio de mercado y se ajustan los costes para lograr la rentabilidad deseada.
Existen diversas estrategias según tu posición en el mercado:
Cada estrategia debe acompañarse de una comunicación clara que refleje el valor diferencial de tu servicio y genere confianza.
Monitorea indicadores clave como ROE, ROA y margen neto por línea de negocio. Asegúrate de revisar periódicamente la satisfacción del cliente y la tasa de retención.
Evita errores frecuentes:
Un pricing estratégico en servicios financieros combina rigor analítico, escucha al cliente y creatividad en estrategias de mercado. Al aplicar estos conceptos, podrás establecer precios rentables que refuercen tu posición y generen confianza a largo plazo.
Recuerda que la clave radica en equilibrar costes, valor percibido y objetivos financieros, adaptando tu propuesta según las necesidades del cliente y la evolución del entorno.
Referencias
